Pense Rápido, Pense Devagar

De acordo com o livro Rápido e Devagar – Duas Formas de Pensar de Daniel Kahneman (prêmio nobel de economia), o nosso cérebro trabalha usando dois sistemas.

Vamos analisar os dois sistemas com duas perguntas. Responda:

Quanto é 2×2?

Foi fácil, né? Para responder essa pergunta seu cérebro trabalhou de forma automática e rápida, com muito pouco controle. Esse sitema é chamado de SISTEMA 1.

Algumas atividades que são executadas pelo sistema 1 são:

  • Ler palavras em grandes cartazes.
  • Detectar que um objeto está mais distante que outro.
  • Compreender sentenças simples.
  • Dirigir um carro por uma rua vazia.

Agora me responda a pergunta:

Quanto é 17×24?

Complicou um pouco, né? Você sabe que consegue respondê-la, seja usando papel e lápis ou de cabeça mesma, mas precisa de um pouco de tempo. Esse sistem é chamado SISTEMA 2. Foi um processo lento, seu cérebro acessou o sistema cognitivo para multiplicação, foi necessário se concentrar.

Algumas atividades que são executadas pelo sistema 2 são:

  • Dizer a alguém seu número de telefone.
  • Preencher um formulário de imposto.
  • Concentrar a atenção nos palhaços do circo.
  • Manter-se no lugar para o tiro de largada numa corrida.

Nós que trabalhos no mercado, trabalhamos com vendas, precisamos estar atentos a esses dados para poder vender com mais eficiência. Podemos utilizar de técnicas e estratégias para vender mais usando a forma de como nosso cérebro funciona.

Observe a imagem abaixo:

O consumidor compra com emoção e a percepção de valor faz parte dessa escolha.

Gatilhos Mentais

GATILHOS MENTAIS

Primeiramente, o que são Gatilhos Mentais?

Gatilhos mentais são estímulos que damos ao cérebro (ação), para que ele tome uma decisão (reação). Estes estímulos lembram nosso cérebro de um trauma, sensação, sentimento, experiência passada, com isso ele toma uma decisão de acordo com o estimulo recebido.

O lado racional são as razões que você daria a sua esposa para justificar a compra e o lado emocional são as verdadeiras razões para você efetuar a compra. A maioria das nossas decisões são tomadas emocionalmente. George Loewnstein, um economista comportamental, disse: “A maior parte do cérebro é dominada por processos automáticos, e não por pensamentos conscientes. Boa parte do que acontece no cérebro é emocional, e não cognitivo.”(http://neuromarketing.blogs.com/neuromarketing/2006/07/emotions_vs_log.html). Apesar disso, sempre que for anunciar um produto, não esqueça de mostrar os benefícios racionais, pois sempre tentamos justificar a compra. Aponte um problema e apresente uma solução, as pessoas odeiam estar fora do controle.

Todos os nossos sentidos são usados no processo de tomada de decisão. A visão e audição são os mais usados pelos anunciantes, mas trabalhar o paladar o olfato e o tato está ficando cada vez mais popular. O nosso subconsciente está sempre alerta da tudo a nossa volta

Como nosso cérebro usa muito o lado emocional para tomar as decisões , existem várias maneiras de fazê-lo agir. Podemos utilizar de ação para obter uma reação. Pode estar parecendo complicado, mas não é. Algumas das ações que utilizamos são os gatilhos mentais, existem vários.

Ex;

GATILHO DA AFINIDADE.
GATILHO DA ESPECIFICIDADE.
GATILHO DA ANTECIPAÇÃO.
GATILHO DA ESCASSEZ.
GATILHO DA EXCLUSIVIDADE.
GATILHO DA URGÊNCIA.
GATILHO DA NOVIDADE.
GATILHO DA AUTORIDADE.
GATILHO DA PROVA SOCIAL.
GATILHO DA RECIPROCIDADE.